quinta-feira, 4 de abril de 2013

Artigo: A Arte da Gentileza para o Sucesso nas Vendas * Por Sr. Gentileza.


A gentileza é um predicado indicado para ser “usado” em qualquer situação de nossas vidas, seja pessoal ou profissional, não tem contra indicações e sempre traz retornos positivos. Sendo assim, ter hábitos saudáveis em casa, com os amigos ou no trabalho favorece para que haja harmonia em todas as atividades que precisam ser realizadas, inclusive em tarefas profissionais, seja em atendimento, processos ou vendas.
Em termos práticos, posso elencar algumas atitudes educadas que, sendo claras e sinceras, colaboram para a saúde e possibilidades reais de prosperidade. Por exemplo: cumprimentar os colegas, agradecer, ser tolerante e manter a compostura em momentos de crise, ajudam a minimizar o desgaste do convívio entre as pessoas e alivia a pressão que é cada vez mais intensa. Podemos alavancar resultados e incrementar as vendas agindo naturalmente, com segurança e cordialidade.
Apesar de não ser a única e exclusiva ferramenta em vendas, a gentileza é uma estratégia poderosa e eficiente para o sucesso de toda uma equipe, não importando seu tamanho e quantidade de colaboradores. É comprovado que uma liderança baseada em atos gentis seja capaz de transformar os indivíduos e estimulá-los, a ponto de quererem se dedicar cada vez mais ao seu trabalho. Se uma engrenagem funciona perfeitamente, sem grupos resistentes as mudanças e entrosado, o cliente externo acaba percebendo e preferindo consumir/comprar com esse fornecedor. Uma empresa gentil é próspera e um verdadeiro “lar” para seus profissionais.
Em todas as empresas que prestamos consultoria ou aplicamos o método da “Gentileza no Trabalho” através de treinamentos ou palestras, encontramos problemas muito comuns como a fofoca, intrigas, insatisfação com os gestores e assédio moral.
Independente dos motivos pelos quais fomos contratados, afirmo que a hostilidade (ou falta de gentileza) não é exclusividade de alguma área, setor específico ou certo tipo de profissional. Entretanto, a área comercial sofre avalanches diárias de metas a serem cumpridas e cobranças intermináveis. Por sermos humanos, perecemos em consequência de tanta sobrecarga e isso nos impede de agir com clareza e suavidade.
Todos nós somos passíveis de erros e fraquezas e, praticar a gentileza, às vezes, é um ato penoso. Em algumas situações nos vemos confrontados com alguns problemas e precisamos reagir para nos defender ou evitar algum constrangimento. Por isso, a gentileza está na base de uma lista de valores. De qualquer forma, para fazer parte do nosso dia a dia, deve ser um hábito e praticada em qualquer momento.
COMO APLICAR A GENTILEZA EM UM DEPARTAMENTO COMERCIAL?
Existe forma e método para aplicar a gentileza no ambiente profissional que, quando adotados com seriedade e compromisso, alcançam resultados surpreendentes. A capacitação de gerentes, vendedores ou qualquer profissional desse ramo é fundamental para que os efeitos possam ser percebidos, mesmo porque, a capacitação é indispensável para o sucesso de qualquer pessoa, equipe ou empresa. Isso é atitude!
Podemos esperar a humanização do ambiente de trabalho, o aumento da satisfação pessoal, a mudança no foco da gestão – do opressor a harmônico – transformando esse ambiente num local saudável, leve e repleto de oportunidades. Além disso, melhorar as relações entre as equipes e com clientes externos (nesse caso, favorece a captação de novos negócios e sua fidelização), alavancar os resultados e as metas estipuladas.
O ser humano quer muito mais e as empresas ainda não se deram conta de que os clientes, aqueles que realmente valem à pena, desejam um atendimento com alma, com coração, coisa que poucos conseguem transmitir.
QUAL O FATOR DETERMINANTE PARA A ESCOLHA DE UM PRODUTO OU SERVIÇO?
Essa e outras perguntas como “Quais os parâmetros necessários para fechar uma venda?” ou  “Quais critérios são utilizados para a decisão de um cliente?” tem praticamente as mesmas respostas. Posso elencar centenas delas, mas o principal de todos é quando o cliente percebe que o atendente, recepcionista, vendedor, etc., está satisfeito com o seu emprego. Isso mesmo! Lógico que o cliente não para pra pensar nisso, pois é uma reação inconsciente. Na verdade, ele firma uma negociação com sua empresa ou comércio se perceber a alegria no local. Você deve se perguntar como isso é possível, já que os colaboradores adoram usar o tempo livre para falar dos outros, maldizer a empresa, formar grupinhos ou coisas do tipo. Não podemos generalizar, mas esse comportamento existe porque os exemplos não são os melhores possíveis.
A gentileza pode ser definida como um conjunto de valores e predicados que são pertinentes a cada um de nós, ou seja, variáveis importantes que adquirimos desde o nascimento, com o convívio com pais/familiares, amigos e no dia a dia. Posso citar com destaque alguns valores importantes em nossa sociedade: verdade, tolerância, respeito, bons modos, confiança e empatia.
Através de um programa de Educação Corporativa poderá sim acontecer uma mudança, de indivíduo para indivíduo, de setor para setor, até que toda a cultura organizacional de uma empresa seja mudada, transformada e pautada na gentileza. Atender e receber com excelência só serão possíveis se todos estiverem envolvidos e comprometidos com o produto ou serviço que é oferecido. Para que contratos sejam fechados ou o negócio seja próspero – as empresas precisam investir em satisfação e humanizar seu relacionamento com as equipes.
COMO VENCER A HOSTILIDADE OU O ASSÉDIO MORAL NO AMBIENTE PROFISSIONAL?
São muitos os desafios diários, principalmente no que diz respeito ao relacionamento com outros colegas, “chefes” e clientes. Muitos colaboradores até tentam ser gentis, mas não obtém retorno imediato por causa da delicadeza ou sensibilidade em alguns casos; também existem os casos daqueles clientes em potencial, no entanto, extremamente grosseiros, frios e mal educados.
Porém, nada adiantará se não houver uma intenção verdadeira de mudança. A gentileza é um predicado sublime e que está dentro da gente. Não podemos esperar que a iniciativa seja ou do presidente da empresa, dos clientes ou qualquer outra pessoa. Cada um de nós precisa dar o “start” e o pontapé inicial. Depois, através de gestos, podemos espalhar e disseminar o bem como mola propulsora ao sucesso.
Quando somos contratados para ministrar treinamentos exclusivos e estratégicos em Gentileza Comercial, buscamos diagnosticar a qualidade dos relacionamentos internos. Às vezes fazemos reuniões intensivas com o RH e alguns líderes, para que possamos entender os reais motivos de tanta hostilidade e se, de alguma forma, a falta da gentileza está interferindo nos resultados. Nossa grande preocupação é em atingir o foco do problema, se ele existir. Precisamos diagnosticar, exatamente, qual é a falha e sua origem – podendo ser de toda uma cultura já arraigada ou simplesmente a sua falta.
Sugiro que as empresas aceitem a ideia de que é indispensável a preocupação com seu capital humano e “abram as gavetas” para investir em treinamentos e capacitação. Foi-se o tempo em que simplesmente geríamos números e metas. Hoje, empresas saudáveis e gentis, se preocupam com sua principal riqueza: gente.
Como podemos ver, não é tão difícil assim gerir uma equipe de vendas com qualidade. Para vendedores e gestores, fechar contratos ou expandir sua prospecção podem significar trabalho, alegria e – o que todos querem – rentabilidade.
Promover a harmonia dos profissionais e receber bem a clientela são tarefas do dia a dia, que quando praticada com determinação e gentileza, não precisa ter os pulsos tão firmes assim. Encarar o negócio com leveza pode-se estimar um futuro (de preferência breve) rentável e um estilo de vida. Assim vende muito mais, acredite!
* Luiz Gabriel Tiago é escritor, palestrante e ministra treinamentos e jogos exclusivos sobre Gentileza Corporativa. Ganhador do Prêmio “Ser Humano 2012”, da ABRH, com o melhor treinamento do Brasil. Sr. Gentileza é autor de três livros e diariamente dá dicas sobre os Princípios da Gentileza Corporativa em seu blog. Contatos: assessoria@srgentileza.com.br

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